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売却に苦戦している時の対応策を教えて？
2022-07-09
売却に苦戦している物件の対応策について解説しています。
以下、お客様：客 センチュリー21：セ
客：不動産が長期間売れなくて困ってます。どうすればいいですか？
セ：物件が売れない理由は、『買い手がいない』からです。
では、なぜ買い手がいないかというと、需要とのギャップがあるからです。
しかし、原因を分析すれば、売れやすくなる可能性は高いです。物件が売れない
主な理由は、大きく以下の三つに分類できます。
客：それはなんですか？
セ：１．販売価格が不適切である
２．物件自体に何らかのマイナスポイントがある
３．不動産会社選びに失敗している
この3つです。
客：それぞれ詳しく教えてもらえますか？
セ：はい、
まず一つ目の販売価格は、不動産の売却で最もインパクトが大きい要素です。
販売価格に割安感があれば、早い段階で買い手がつく可能性が高まります。
逆を言えば、売れない物件の多くは、物件自体の価値に対して価格が割高であることが
多いのです。
なぜ割高になるかというと、不動産会社の査定価格が相場よりも高かったり、
売主の希望価格を優先していたりするからです。
客：確かに長期間売れていない物件はどれも相場より高い気がします。
でも不動産会社から頂いた査定書の金額で依頼したんですが・・・
セ：不動産会社は、他社に先んじて売主と媒介契約を結びたいと考えています。
そこで、売主に選んでもらいやすいように、売主の意向をくんで査定価格を高めに
出すことがあります。このため、やや相場から外れた価格設定になってしまうのです。
客：そうなんですね…
査定書の提示金額が高いだけの理由でお願いするのはNGという事ですね。
セ：そうですね、
売却を依頼する場合にはしっかりと査定金額の根拠をヒアリングし、理解することが
大切です。
客：わかりました。
では、次に『物件にマイナスポイントがある』というのはどういうことでしょうか？
セ：はい、
売れにくい物件の多くは、外観や設備などに何らかの問題があります。買主にとって、
見た目の印象は時に間取りや価格よりも重要です。特に初めて物件を見た時の印象は、
後々まで尾を引くことになります。外壁の汚れ具合や劣化の度合い、玄関の清掃状況、
水回りの清潔さなどは特に重要です。これらに大きなマイナス要因があると、
買い手が付きにくくなります。
客：確かに、キッチンなど水周りがとても汚かったりすると、心なしか他の部分まで
汚く感じますよね。
セ：そうですよね、
売却スタートのタイミングで一通り掃除等で綺麗にして頂く、掃除ではきれいにできず、
あまりにも見た目を損なう場合には部分的なリフォームも提案させていただく
場合があります。
客：わかりました。
それでは3つ目の『不動産会社選びに失敗している』について詳しく教えて下さい。
セ：はい、
先程、お話した価格や物件に問題がない場合は、不動産会社が原因かもしれません。
売却を依頼する際に結ぶ媒介契約は、一般的に契約期間は3カ月間です。そのため、
不動産会社は3カ月の間に成果を出そうと、販売活動を行います。仮に、3カ月たっても
物件への問合せ自体が少ないような場合は、販売戦略に問題があるか、不動産会社の
販売力自体が低いのかもしれません。
客：そうなんですね、
では、思い切って他の不動産会社へ変更するというのも方法のひとつですね？
セ：そうですね、
ただ、いきなり変更するのではなく、ご依頼している不動産会社へ現在どのような
売却活動をしているのか、具体的な検討顧客はいるのか、今後の売却活動の内容などを
ご相談されてみてはいかがでしょうか？
客：その内容をヒアリングした上で引き続き依頼するか検討した方がいいという事ですね？
セ：そうですね！
それでは最後に、先程お話した3つのポイントを押さえて、売却に時間が
かかってしまっている場合の対策としては、
・周辺の成約価格を調べ、適正な販売価格に改定する
・外壁や内装、水回りなどを中心にリフォームやリノベーションを施す
・不動産会社と協力し、販売戦略や広告の出し方を見直す
・不動産会社そのものを変更する
以上のポイントを意識していただければと思います。
客：わかりました。ありがとうございます。
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ページ作成日 2022-07-09
